Dynamiser les ventes de véhicules d’occasion grâce à une offre d’assurance unifiée

Acheter un véhicule d’occasion est un moment important pour les clients, souvent marqué par une incertitude sur l’état du véhicule. En France, Stellantis Financial Services et BNP Paribas Cardif, à travers leurs filiales respectives Stellantis Insurance et Icare, se sont associés pour accompagner le label Spoticar avec une offre unifiée couvrant les garanties, l’entretien et une protection spécifique pour les véhicules électriques.
Raphaele Carreau, Directrice de Stellantis Insurance, et Cyril Petit, Responsable de la mobilité chez BNP Paribas Cardif et CEO d’Icare, expliquent comment ce partenariat a été conçu pour rassurer les acheteurs, simplifier le quotidien des concessionnaires et renforcer la performance à l’échelle du réseau.

Quelle était la situation en amont du partenariat : quels étaient les principaux freins à la confiance des clients dans les véhicules d’occasion, et de quoi les concessionnaires avaient-ils le plus besoin ?

Raphaele Carreau (Stellantis Insurance): L’achat d’un véhicule représente une décision budgétaire importante. Avec un véhicule d’occasion, une incertitude supplémentaire existe autour de l’état du véhicule, ce qui accroît naturellement les interrogations des clients. Le label Spoticar apporte déjà un niveau solide de réassurance grâce à ses standards et à ses processus d’inspection. Notre rôle consiste à compléter ce dispositif par une solution d’assurance qui aide le distributeur à accompagner le client, tout en protégeant la concession après la vente

L’idée initiale était-elle de créer une offre entièrement nouvelle ?

Raphaèle Carreau : Non, la base existait déjà. Stellantis avait mis en place des produits de garantie et d’extension de garantie pour les véhicules d’occasion. Ce dont nous avions besoin, c’était de franchir un cap en matière d’efficacité opérationnelle et de qualité de service, avec des outils à la fois compétitifs et performants.

Cyril Petit (Icare) : C’est un point essentiel. Il ne s’agit pas « simplement d’un produit d’assurance ». C’est une chaîne industrielle de bout en bout, qui doit être pleinement intégrée au parcours de vente et aux opérations quotidiennes des concessionnaires pour créer davantage de valeur et rester pertinente.

Vous avez choisi un modèle de partenariat plutôt qu’une relation classique fournisseur-client. Quelle philosophie a guidé ce choix ?

Raphaèle Carreau : Pour moi, le modèle de partenariat est essentiel parce qu’il aligne les intérêts. Lorsque toutes les parties prenantes partagent la même logique de performance et la même exposition au risque — et lorsque chacun est véritablement engagé — la qualité de service s’améliore continuellement.

Cyril Petit : Cela transforme aussi la manière de travailler ensemble. Nous le vivons au quotidien : nous fonctionnons comme une seule équipe, sur l’ensemble de la chaîne de valeur, en combinant les expertises de chacun pour atteindre le meilleur résultat possible.

Lorsque vous parlez d’« alignement » et d’engagement partagé, qu’est-ce que cela signifie concrètement ?

Raphaèle Carreau : Cela signifie poser, dès le départ, un principe clair : partager la valeur de manière équitable et mettre en commun les expertises, avec l’humilité de reconnaître ce que chaque partenaire sait faire mieux que les autres.

Cyril Petit : Cela signifie aussi partager les résultats. Si nous nous trompons, nous en partageons les conséquences de manière équilibrée. Et si nous réussissons, nous partageons le succès de la même façon. C’est ce qui rend cette relation fondamentalement différente.

Que recherchiez-vous chez un partenaire, et que vous êtes-vous apporté mutuellement ?

Raphaèle Carreau : Il existe une longue histoire de collaboration entre Stellantis et BNP Paribas, notamment entre Stellantis Insurance et BNP Paribas Cardif – Icare ayant déjà travaillé avec Credipar en France. Concrètement, nous avions besoin d’une expertise éprouvée pour les produits de garantie mécanique, avec un historique plus long que le nôtre. Nous recherchions également des outils et des modes opératoires fonctionnels et déjà déployés à des volumes beaucoup plus importants. L’objectif était d’atteindre une efficacité opérationnelle qui génère à son tour de l’efficacité économique.

Cyril Petit : Ce qui rend le dispositif puissant, c’est de réunir tout l’écosystème autour de la table le réseau de distribution le constructeur le bras financier l’assureurCela nous permet d’aborder chaque sujet de bout en bout, du produit à la distribution, en passant par le financement et l’assurance, et de boucler les décisions sur l’ensemble de la chaîne de valeur. Nous avons ensuite construit ensemble la solution à travers des chantiers communs sur le produit, la tarification et les opérations, en retenant ce qui fonctionne le mieux au regard des forces de chacun.

Très concrètement, qu’est-ce qui change pour les concessionnaires dans leurs opérations quotidiennes ?

Raphaèle Carreau : Il s’agit d’une évolution continue plutôt que d’une révolution, avec une priorité constante : simplifier les processus pour les concessionnaires. L’expérience est désormais plus fluide et mieux intégrée. Nous avons amélioré les interfaces et l’intégration dans leurs outils — vente, après-vente et gestion — tout en renforçant la qualité de service, notamment en matière de réactivité, de délais de traitement et de paiement.

Cyril Petit : Notre objectif est que le parcours de gestion des sinistres soit fluide et rapide sur l’ensemble du réseau. Lorsqu’un concessionnaire nous contacte, nous nous accordons sur un premier diagnostic en quelques minutes ; et si la facture correspond à ce qui a été convenu, le paiement intervient rapidement. L’objectif idéal est un processus si fluide qu’il ne génère plus de réclamations.

Pourquoi sera-t-il important d’intégrer très prochainement la couverture de la batterie des véhicules électriques ?

Raphaèle Carreau : Les véhicules électriques représentent déjà une part significative des nouvelles immatriculations, et pour les acheteurs de véhicules électriques d’occasion, la batterie peut être une source d’inquiétude.Ajouter une couverture batterie répond directement à cette préoccupation et accompagne la transition plus large de Stellantis vers la mobilité électrique. Du point de vue d’un assureur, les véhicules électriques disposent de beaucoup moins de données historiques que les véhicules thermiques ; or le travail actuariel doit reposer sur des données robustes. Notre partenariat avec Icare, qui apporte une expertise technique approfondie, et avec Stellantis en tant que constructeur, nous permet de mutualiser les données nécessaires pour concevoir un produit plus pertinent.

Cyril Petit : Nous n’en sommes qu’aux premières étapes du mouvement vers l’électrique : la technologie évolue rapidement, et la gamme de produits devra elle aussi s’adapter vite. Ce partenariat nous permet de combiner les données et les expertises pour affiner et enrichir l’offre en continu au fil du temps.

Comment mesurerez-vous le succès dans les premiers mois, et à quoi devrait-il ressembler d’ici la fin de l’année 2026 ?

Raphaèle Carreau: Le premier indicateur, et le plus visible, sera le nombre de concessionnaires qui auront rejoint le programme, car c’est un signe clair de confiance.Nous suivrons ensuite les volumes commerciaux (garanties, extensions de garantie, produits d’entretien). Mais également des indicateurs opérationnels tels que les délais de traitement ; les délais de paiement ; la réactivité ; et les feedbacks de la part du réseau avec pour objectif une baisse significative – et idéalement la disparition complète – des retours négatifs. En effet, nos enquêtes de satisfaction réseau devraient montrer que le programme s’est amélioré et qu’il est pertinent pour les distributeurs d’y adhérer.

Cyril Petit : Pour nous, une étape clé sera d’atteindre le périmètre complet que nous nous sommes fixés.D’ici fin 2026, le programme devrait être pleinement déployé, ce qui nous permettra de vérifier, sur la base de résultats concrets, si nous avons atteint, ou dépassé, les objectifs définis ensemble.